Resumen

Resumen

Esta investigación procuró determinar hasta qué punto, para lograr metas de contenido motivacional variable, la toma de decisiones se ve afectada por la perspectiva de tiempo futuro del decisor y la presencia de sub-metas. A este fin, bajo un diseño factorial, se presentó a 260 estudiantes universitarios clasificados como altos o bajos en perspectiva de futuro, escenarios de decisión con metas intrínsecas o extrínsecas y, al mismo tiempo, con o sin sub-metas. En dichos escenarios, debían expresar su disposición a ahorrar una cierta cantidad de dinero que les posibilitaría lograr la meta predeterminada. Los resultados indicaron que: los altos en perspectiva de futuro, comparados con los bajos, se inclinan por la decisión más instrumental al logro de la meta; las sub-metas facilitan la toma de decisiones aunque tal dicho efecto, resulta morigerado por la perspectiva de futuro del decisor y, por último, la disposición al ahorro, como una instancia particular de la toma de decisiones, es mayor con las metas intrínsecas que en las extrínsecas. Estos resultados se interpretaron a la luz las teorías de la autodeterminación, perspectiva y perspectiva de futuro. La propensión al ahorro por parte de los sujetos altos en perspectiva de futuro puede asumirse como producto de su capacidad de anticipar consecuencias de una acción. Las sub-metas afectan el comportamiento decisorio de los sujetos bajos en la variable perspectiva de futuro pero no en los altos. En aquellos, las sub-metas promoverían un acortamiento de la distancia psicológica respecto de la meta y ello redundaría en un sesgo hacia la opción más útil para su logro: el ahorro. Con metas intrínsecas, en comparación con las extrínsecas, la opción hacia el ahorro es más acentuada lo cual resulta consistente con la idea de que las primeras promueven la satisfacción de las necesidades básicas del ser humano.

Palabras Clave: Perspectiva de tiempo futuro, Contenido motivacional de una meta, Sub-metas, Toma de decisiones, Ahorro, Teoría de la autodeterminación, Teoría de la perspectiva.

Introducción

Introducción

En el marco de una aproximación descriptiva de la toma de decisiones, la teoría de la perspectiva de Kahneman y Tversky (1979) es, sin duda, una de las más influyentes. En esencia, las ideas centrales de esta teoría son las siguientes:

a) Los sujetos evalúan las opciones de decisión como “pérdidas” o “ganancias” en función de un punto de referencia el cual, usualmente, es el statu quo o bien, puede ser producto de expectativas del sujeto o inducido por la forma en que se presenta el escenario de decisión.

b) Las probabilidades asociadas a los resultados de una decisión, en la mente del decisor se ajustan en función de un peso de decisión por el cual, las probabilidades altas (bajas) son sub-valoradas (sobre-valoradas) siendo, a su vez, los sucesos imposible y seguro, adecuadamente justipreciados.

c) Cuando la decisión es entre opciones que implican ganancias, el decisor prefiere una ganancia segura a una probable aunque de mayor magnitud. A su vez, en el caso de opciones que implican pérdidas, el patrón de preferencias se invierte. Así, si se trata de ganancias, el decisor muestra aversión por el riesgo y, en el caso de las pérdidas, por el contrario, busca el riesgo. Este patrón de preferencias se formaliza en su conocida función S de valor: cóncava para las ganancias y, pronunciadamente convexa para las pérdidas.

Ahora bien, como resulta fácil percatarse, algunas de las decisiones que se toman en la vida cotidiana tienen importantes consecuencias en el mediano o largo plazo o sea, en el futuro. La “perspectiva de tiempo futuro” (PTF) es, en la reflexión contemporánea, una variable de diferencia individual que justamente se entiende como una capacidad para anticipar consecuencias futuras de una acción o decisión junto con una disposición a adscribir un alto grado de valor a metas relativamente lejanas en el tiempo (Lens, Paixão, Herrera, & Grobler, 2012). Un precursor en el estudio de este constructo fue, sin dudas, Kurt Lewin (1942) quien lo concibió como el grado y el modo en los cuales el futuro cronológico se encuentra integrado en el espacio vital actual de un individuo.

Por un lado, la extensión de la PTF es sumamente variable: las personas con una PTF larga creen que el futuro está cerca y, en ellos, la distancia psicológica respecto de metas cronológicamente lejanas como, por ejemplo, cinco o diez años, es muy corta. Por el contrario, en personas con una PTF corta, el futuro distante no forma parte de su presente psicológico y sólo piensan en metas de realización inmediata. Estas particulares características de la PTF conllevan una importante implicación motivacional: cuanto mayor sea su extensión en el tiempo, más intensa habría de ser la motivación hacia la consecución de una meta (Lens, 1998).

Por otro lado, resulta claro que nunca se anticipa un futuro vacío; aunque más no sea, se puede anticipar aquello que se desea lograr o evitar (Seginer & Lens, 2015). De un modo general, Ryan y Deci (2017) en su teoría de la autodeterminación (TAD), clasifican las metas en función de su contenido como intrínsecas o extrínsecas. Las primeras serían aquellas más directamente asociadas al logro de lo que se considera como inherentemente valorado como, por ejemplo, la salud, el crecimiento personal, contribución a la comunidad, etc. Las metas extrínsecas, por el contrario, son aquellas que se focalizan en resultados instrumentales como, por ejemplo, fama, poder, dinero, atractivo físico, etc.

Un hallazgo reiterado en la literatura es que la prosecución de metas intrínsecas se asocia fuertemente con el bienestar general y el funcionamiento óptimo de la persona (Ryan & Deci, 2017; Vansteenkiste, Niemiec, & Soenens, 2010). Por ejemplo, en el ámbito de la salud, se encontró que los fumadores que procuraban como objetivo (intrínseco) el cuidado de la salud tenían mayores probabilidades de mantener la abstinencia de tabaco después de dos años de terminado el tratamiento (Niemiec, Ryan, Deci, & Williams, 2009); en el ámbito escolar, se vio que metas enmarcadas como intrínsecas, en comparación con las extrínsecas, llevan a un compromiso más profundo con la tarea, mejor aprendizaje conceptual y mayor persistencia en las actividades de aprendizaje (Vansteenkiste, Lens, & Deci, 2006), etc. La razón teórica que explicaría esta supremacía de las metas intrínsecas sería que éstas conllevarían a la satisfacción de las necesidades que, la TAD, concibe como inherentes al ser humano (autonomía, competencia, pertenencia). En cambio, las metas extrínsecas generarían una orientación hacia el exterior por la cual el individuo pretende aumentar su auto-estima a través del reconocimiento externo alejándolo así de la satisfacción de las necesidades básicas (Vansteenkiste et al., 2010). Por caso, una persona que colabora en una organización de caridad puede hacerlo por un genuino interés de ayudar a la comunidad o bien, para mostrarse frente a los demás como preocupado por el prójimo. Sólo en el primer caso la actividad comunitaria satisface la necesidad de pertenencia contribuyendo con ello a su crecimiento personal y bienestar.

Según Heath, Larrick y Wu (1999), las metas aún no logradas, a la par de operar como puntos de referencia, se perciben como pérdidas en el marco de la función S de valor. Apoyándose en esta idea y bajo el supuesto de la marcada convexidad de esta función para el caso de las pérdidas, Colby y Chapman (2013) demostraron que la fijación de sub-metas tiene un efecto beneficioso en la toma de decisiones al promover en el sujeto la percepción de un beneficio diferencial mayor de sus esfuerzos en pos del logro de la meta pretendida. En efecto, en ausencia de sub-metas, el punto de referencia es la meta final y una determinada cantidad de esfuerzo es evaluada en la parte más plana de la función de valor. En cambio, con las sub-metas, el mismo nivel de esfuerzo es evaluado en la parte más empinada de dicha función por lo cual, genera la percepción de una utilidad marginal mayor. Una ilustración esquemática de estos conceptos se presenta en la Figura 1.

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Figura 1. Beneficio asociado a la inversión de esfuerzos con y sin sub-metas. En comparación con la condición de decisión en base a una meta final, en la condición con sub-metas, el esfuerzo invertido al pasar de ´a´ a ´b´ genera una utilidad marginal mayor.

Teniendo en cuenta que (a) la toma de decisiones implica una opción entre alternativas las cuales traerían aparejadas consecuencias futuras, (b) la PTF implica una capacidad de anticipación de las consecuencias de una acción o decisión, (c) aquello que se anticipan son metas de diverso tenor y, por último, (d) que las sub-metas operan como puntos de referencia en la función S de valor, el propósito central que anima este trabajo es echar luz sobre los siguientes interrogantes: ¿Cómo impactan las diferencias individuales en PTF y el contenido motivacional de las metas sobre la toma de decisiones? ¿Qué impacto tiene el establecimiento de sub-metas en la toma de decisiones de sujetos con diferente grado o extensión de PTF? La elucidación de estos interrogantes contribuiría a una mejor comprensión del interjuego entre motivación y toma de decisiones en el marco específico de las teorías de la autodeterminación y de la perspectiva. El relevamiento del estado del arte indica que, en el contexto de metas de disímil contenido motivacional, los estudios del comportamiento decisorio racionalizado en términos de la función de valor de la teoría de la perspectiva son inexistentes lo cual justifica la presente investigación.

En punto a echar luz sobre estos interrogantes, esta investigación procura el siguiente objetivo principal: especificar el efecto de incluir sub-metas en el proceso de toma de decisiones cuando sujetos con diferente nivel de PTF procuran alcanzar metas variables en lo atinente a su contenido motivacional.

En función de las consideraciones precedentes, las hipótesis objeto de contrastación en esta investigación fueron las siguientes:

H1. Asumiendo que, en comparación con los sujetos de bajo PTF, la distancia psicológica respecto de una meta es menor en individuos con un alto PTF (Lens, 1998; Raynor, 1974), se predice que estos sujetos habrán de ser más propensos a tomar la decisión que resulte más funcional o instrumental para el logro de la meta futura.

H2. Asumiendo que las sub-metas funcionan como puntos de referencia en la función S de valor (Colby & Chapman, 2013), se espera un efecto facilitador de su inclusión a la hora de tomar una decisión entre cursos de acción alternativos que pueden seguirse para alcanzar una meta futura.

H3. Habida cuenta de que la distancia psicológica respecto de una meta es plausiblemente menor en los sujetos altos en PTF comparados con los bajos (Lens, 1998; Raynor, 1974), se espera que dicho efecto facilitador sea más pronunciado en estos últimos.

H4. Asumiendo que la prosecución de metas intrínsecas resulta funcional a la satisfacción de necesidades psicológicas innatas (autonomía, competencia, pertenencia) y, por ende, promueven un mayor sentido de bienestar e integridad personal (Ryan & Deci, 2017), es de esperar la emergencia de un sesgo en el proceso decisorio a favor de decisiones conducentes al logro de dichas metas.

Método

Método

Resultados

Resultados

Resultados

En primer lugar, se evaluaron las propiedades psicométricas de la escala total de PTF y disposición al ahorro.

Por un lado, el estudio de la consistencia interna de la escala total de PTF dio valor un Alpha de Cronbach de .751. Por el otro, la capacidad discriminativa de la escala gráfica que se empleó como medida de la variable disposición al ahorro se evaluó mediante la comparación de grupos contrastantes: uno de baja disposición al ahorro y otro, de alta disposición. El primer grupo lo formaron los participantes que obtuvieron un puntaje igual o menor al primer cuartil en tanto que, en el segundo grupo se incluyeron quienes obtuvieron un puntaje igual o superior al tercer cuartil. El poder discriminativo de la escala respectiva se evaluó mediante la aplicación de la prueba t de Student para grupos independientes. El valor obtenido del estadístico de contraste fue significativo, t(133.86) = -51.4, p = .000.

En segundo lugar, se evaluó el cumplimiento de los supuestos requeridos para la realización de un ANOVA paramétrico.

Con respecto al supuesto de normalidad, en cada una de las tres variables consideradas, esto es, PTF, presencia de sub-meta y contenido motivacional de la meta, el nivel de significación del estadístico de Komogorof-Smirnov fue, en todos los casos, inferior a .05 por lo que, los datos reunidos incumplieron el supuesto en cuestión.

Con respecto al supuesto de homocedasticidad, la prueba de Levene sobre igualdad de varianzas en la variable disposición al ahorro, el nivel de significación del respectivo estadístico de contraste fue inferior a .05. En consecuencia, las varianzas correspondientes a los distintos grupos de comparación no pueden asumirse como homogéneas.

Debido al incumplimiento de los supuestos de normalidad y homocedasticidad, se realizó un ANOVA factorial no-paramétrico mediante el procedimiento de transformación a rangos alineados (Wobbrock, Findlater, Gergle, & Higgins, 2011).

Por un lado, en lo atinente a los efectos principales, se obtuvieron diferencias significativas en cuanto a la disposición al ahorro en función de: (a) el nivel PTF, F(1, 252) = 83.182, p = .000; (b) la presencia de sub-meta, F(1, 252) = 7.471, p = .007 y (c) el contenido motivacional de la meta, F(1, 252) = 9.865, p = .002. La disposición a ahorrar fue mayor en el grupo de alto PTF comparado con el de bajo PTF, en el grupo con sub-meta comparado con el grupo sin sub-meta y en el grupo con contenido intrínseco comparado con el de contenido extrínseco. Para cada uno de estos efectos, los valores de media aritmética (M) y desviación estándar (DE) en cuanto a disposición al ahorro en términos de rangos alineados, se muestran en las Tablas 2 a 4. Cabe hacer notar que, por el formato de presentación de las opciones, a menor puntaje, mayor propensión hacia la opción de ahorrar.

Tabla 2. Disposición al ahorro según nivel de PTF.

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Tabla 3. Disposición al ahorro según sub-meta.

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Tabla 4. Disposición al ahorro según contenido de meta.

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Por otro lado, en lo atinente a los efectos de interacción, la única que resultó significativa fue PTF x Presencia de sub-meta, F(1, 252) = 6.491, p = .011. En la Tabla 5 se muestran, en términos de rangos alineados, los valores de media aritmética (M) y desviación estándar (DE) correspondiente al cruce de estas variables y, en la Figura 2, se muestran los perfiles de las medias correspondientes a este efecto interactivo. En lo concerniente a las otras interacciones, sus valores fueron los siguientes: PTF x Meta, F(1, 252) = .258, p = .611; Sub-meta x Contenido motivacional de la meta, F(1, 252) = .682, p = .410 y, por último, PTF x Presencia de sub-meta x Contenido motivacional de la meta, F(1, 252) = .077, p = .782.

Tabla 5. PTF x Presencia de sub-meta: Disposición al ahorro.

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Figura 2. PTF x Sub-meta: Disposición al ahorro.

Teniendo en cuenta que la interacción PTF x Presencia de sub-meta alcanzó significación estadística, se procedió a efectuar un análisis de variancia para efectos principales simples (Keppel & Wickens, 2004). Los resultados obtenidos fueron los siguientes: una diferencia significativa entre grupos con y sin sub-meta a nivel de PTF bajo, F(1, 252) = 5.618, p = .019. A nivel de PTF alto, no se registraron diferencias significativas entre dichos grupos, F(1, 252) = 1.441, p = .231.

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Discusión

Discusión

En el marco de este estudio empírico se encontraron, los siguientes efectos significativos de las variables en estudio sobre la disposición al ahorro: (a) PTF, (b) Sub-Meta, (c) PTF x Sub-meta y, por último, (d) Contenido motivacional de las Metas. En lo que sigue, se habrán de desarrollar una serie de argumentos teóricos tendientes a proporcionar una interpretación comprehensiva de estos efectos.

(a) Efecto PTF. La particularidad que caracteriza a los sujetos con una PTF de larga extensión es su capacidad de anticipar las consecuencias a largo plazo de una acción presente y de entrever el valor de futuro de dicha acción en pos de una meta futura (Lens, 1998; Lens et al., 2012). Como, además, estos sujetos adscriben un alto grado de valencia positiva a metas distantes en el tiempo, en su espacio vital dichas metas se perciben como muy cercanas en el tiempo. En otros términos, la distancia psicológica respecto de dichas metas es menor que la respectiva distancia cronológica (Seginer & Lens, 2015).

Esta relación entre distancia psicológica y distancia cronológica resulta crítica a la hora de conceptualizar las implicaciones motivacionales de la PTF. A estos efectos, puede resultar esclarecedor recuperar dos conceptos fundamentales: el gradiente de meta y el retraso de la gratificación.

Por un lado, la antigua hipótesis del gradiente de meta (Hull, 1932) establece que la fuerza de la tendencia a acercarse a una meta, aumenta en función de la proximidad a la misma. En palabras de este autor, de acuerdo con esta hipótesis los “animales al atravesar un laberinto se moverán a un ritmo progresivamente más rápido a medida que se aproximan a la meta” (p. 42). La predicción general de cómo cambia el comportamiento de un organismo a medida que se acerca a una meta, resultó corroborada en otros contextos como, por ejemplo, el comportamiento del consumidor (Kivetz, Urminsky, & Zheng, 2006). En conexión con el presente estudio, sería de esperar, en los sujetos con una extensión larga de la PTF, un gradiente de meta con un mayor grado de empinamiento ya que, en ellos, las metas lejanas son vividas como cercanas en el tiempo.

Por otro lado, el retraso de la gratificación establece que el valor de incentivo de una recompensa o meta decrece como una función de su demora en el tiempo (Mischel, Ebbesen, & Zeiss, 1972). A título ilustrativo, el siguiente ejemplo resulta muy aleccionador: si fuera que un plomero termina un arreglo domiciliario hoy, ¿acaso le gustaría más recibir su pago en un mes o, apenas terminada la tarea? En la década de 1960, Mischel y sus colegas emprendieron una serie de estudios que, mediante su famoso Marshmallow Test, procuraban medir la capacidad de prescolares para soportar una demora en la gratificación (Mischel et al., 1972; Mischel, Shoda, & Rodriguez, 1989; Mischel et al. 2011). En lo esencial, el test consistió en proponer a los niños una elección: comer una golosina ya o esperar unos minutos y comerse dos. La mayoría prefirió la primera opción. En una revisión de estudios sobre este fenómeno, Mischel et al. (2011) señalan que en numerosos estudios de seguimiento realizados a lo largo de 40 años, se demostró la validez predictiva de dicho test para con logros sociales, cognitivos y de salud mental en el curso de la vida. En conexión con el presente estudio, lo que estos resultados ponen en evidencia es que, en aquellos sujetos que son capaces de anticipar las consecuencias futuras de una acción, el valor de las recompensas no decae con el tiempo: estos sujetos son capaces de posponer una gratificación inmediata menor en pos de una futura de mayor magnitud. Justamente, el aspecto dinámico de la PTF se relaciona con la capacidad de adscribir un alto grado de valencia a metas (o recompensas) que sólo pueden lograrse en un futuro distante por lo que, la implicación de los resultados del Marshmallow Test es que, en estos sujetos en particular, por la menor distancia psicológica que ellos mantienen respecto de una meta futura, la disminución del valor de incentivo de una meta será menos pronunciada en comparación con los sujetos bajos en PTF.

Por las consideraciones precedentes, en el marco de la primera de las hipótesis del presente estudio empírico (H1), la mayor disposición al ahorro por parte de los altos en PTF resulta inteligible si se tiene en cuenta que, en estos sujetos, el valor de futuro o instrumental de la opción de “No salir a cenar” sería mayor pues, por ese derrotero, la meta final sería más fácilmente alcanzada. Por otro lado, puesto que la distancia psicológica hacia dicha meta sería menor, la motivación para adoptar dicho curso de acción se vería harto fortalecida. En efecto, este tipo de sujetos puede fácilmente rechazar una gratificación menor puesto que, el valor de la meta futura no se ve devaluado con el paso del tiempo.

Con respecto a esta cuestión de la distancia psicológica, resulta interesante traer a colación la caracterización del sistema cognitivo que hacen Markman y Brendl (2000). Para estos autores, se trata de un sistema cibernético que procura alcanzar estados deseados del mundo mediante el establecimiento de bucles de realimentación: según si se trata de metas de aproximación o metas de evitación. Esto es, cuando el estado final es algo deseado por el sistema, éste establece un feedback loop o bucle de retroalimentación tendiente a reducir la distancia psicológica respecto de dicho estado final. A su vez, cuando se trata de algo no deseado, el sistema implementaría un feedforward loop o bucle de prealimentación tendiente a incrementar la distancia psicológica. En el caso presente, el escenario de decisión plantea una meta de aproximación por lo cual, el sistema debería implementar un feedback loop para reducir la distancia psicológica mediante la adopción del único camino conducente a la meta propuesta: desechar la cena con amigos y, en su lugar, destinar el dinero para la compra del producto con el cual se podría llegar al estado deseado. Las diferencias significativas en la disposición al ahorro por parte de los altos y bajos en PTF, indicarían una tasa de reducción de la distancia psicológica menos pronunciada en el caso de estos últimos. La razón estribaría justamente en que en éstos, el futuro no es una parte importante de su presente psicológico por lo que, son menos propensos para percibir el hecho de que las acciones o decisiones actuales pueden servir como puentes hacia un futuro, para ellos, no demasiado cercano.

(b) Efecto sub-meta. Con respecto a la inclusión de metas en el proceso decisorio, Heath et al. (1999) proponen que éstas, en el marco de la función S de valor de la teoría de la perspectiva (Kahneman & Tversky, 1979), funcionan como puntos de referencia: el decisor que se fija una meta y aún no la logró, percibe su situación como si estuviera en un marco de pérdidas. De modo semejante, Colby y Chapman (2013) plantean una extensión de esta idea de modo de incluir a las sub-metas como punto de referencia.

Teniendo en cuenta que, en el caso de las pérdidas, la función de valor es mucho más empinada que para el caso de las ganancias, se puede comprender perfectamente bien la utilidad de las sub-metas en cuanto a su rol facilitador en el proceso de toma de decisiones. En efecto, por el particular grado de convexidad de la función de valor para el caso de las pérdidas, el decisor será mucho más sensible a los cambios cercanos al punto de referencia que a aquellos alejados del mismo. Por ello, por ejemplo, si el caso es que uno decide formar un fondo de ahorro de $2000 al mes o, se propone como sub-meta, reunir $500 por semana, un avance en esa dirección como lo es separar $100 para dicho fondo, se percibe como mucho más importante en el caso de haber fijado una sub-meta. ¿La razón? En el primer caso, el avance hacia el objetivo es evaluado en la parte más plana de la curva de valor empero, en el segundo caso, dicha evaluación ocurre en la parte más empinada de la misma. En consecuencia, el beneficio diferencial que comporta un avance de $500 a $400 es mucho más pronunciado que el que resulta de pasar de $2000 a $1900.

En consistencia con los hallazgos de Colby y Chapman (2013), en el presente estudio empírico, se encontró que, cuando el decisor cuenta con sub-metas, la disposición a ahorrar en aras del logro de una meta futura, es mayor que cuando no se dispone de dichas sub-metas. Por lo tanto, los datos resultan plenamente consistentes con H2. En línea con la propuesta de estos autores, puede asumirse que la introducción de una sub-meta produce un cambio en el punto de referencia del decisor. Dicho punto, deja de ser un monto alto para transformarse en una suma menor con lo cual, en el caso de no contar con sub-metas, la utilidad marginal que proporciona cada peso destinado a ahorro es sumamente escasa comparado con el caso de disponer de sub-metas.

(c) Efecto PTF x Sub-meta. En cuanto a los efectos interactivos de la sub-meta con la PTF, resulta sumamente interesante encontrar que, a nivel de los efectos principales simples, en el nivel alto de PTF, no se registran diferencias significativas entre las condiciones con sub-meta y sin sub-meta. Lo contrario ocurre en el nivel bajo: estos sujetos se muestran más dispuestos al ahorro cuando cuentan con una sub-meta. En virtud de la propia naturaleza de la variable PTF, resulta harto plausible suponer que la razón de este disímil efecto de las sub-metas en sujetos con distinto nivel de PTF residiría en el concepto de distancia psicológica. En los sujetos altos en PTF, una vez decidida la meta futura, coloquialmente hablando, la misma estará “a la vuelta de la esquina”. O sea, la distancia psicológica no se vería especialmente afectada. Distinto es el caso de los sujetos bajos en PTF en quienes la introducción de una sub-meta generaría un impacto positivo en la distancia psicológica: en la situación con sub-meta se produciría un acortamiento de dicha distancia y con ello, una mayor disposición hacia el ahorro en pos de una meta futura que, esta vez, sería visualizada como más cercana en el tiempo. En virtud del peculiar comportamiento de los datos en esta parte del presente estudio empírico, puede considerarse a H3 como corroborada.

(d) Efecto contenido motivacional de las metas. Con respecto a este efecto, se encontró que en las metas intrínsecas, en comparación con las extrínsecas, se produce una mayor disposición al ahorro con vistas de alcanzar la meta propuesta.

Según la sub-teoría del contenido de las metas de la TAD (Ryan & Deci, 2017), las metas intrínsecas se caracterizan por la prosecución de aquello que es inherentemente valioso como, por ejemplo, procurar el bienestar de la familia. Por el contrario, las metas extrínsecas se centran en resultados instrumentales como, por ejemplo, querer estar físicamente en forma y así, mejorar las posibilidades de éxito con el sexo opuesto.

Desde la mirada de la TAD, se supone que el logro de metas intrínsecas conlleva a un mayor grado de bienestar personal, vitalidad y auto-realización lo cual, no ocurre con las metas extrínsecas. Estos disímiles resultados se deben a que, en uno u otro caso, según esta teoría, lo que se obtiene es la satisfacción o, por el contrario, la frustración de las necesidades psicológicas básicas. Los resultados empíricos apoyan la idea de una íntima vinculación entre el tipo de metas perseguidas y el bienestar personal (Kasser & Ryan, 1993; Unanue, Dittmar, Vignoles, & Vansteenkiste, 2014, entre otros).

En el presente estudio empírico, el escenario de decisión es tal que los sujetos deben tomar una decisión (ahorrar o no ahorrar para la compra de una bicicleta) la cual, puede o no ser funcional para el logro de una meta de carácter intrínseco o extrínseco (mejorar la salud o el aspecto físico).

Los resultados obtenidos indican que la predisposición al ahorro es mayor cuando se trata de una meta intrínseca y, por lo tanto, son plenamente consistentes con las expectativas teóricas emergentes de la TAD que sirvieron de base conceptual para H4.

El sesgo en el proceso decisorio, esto es, la mayor propensión al ahorro cuando se trata de una meta intrínseca, sería revelador de la importancia que tienen las metas en la toma de decisiones. En efecto, siguiendo a Markman y Brendl (2000), éstas pueden entenderse como estructuras representacionales y motivacionales que guían al sistema cognitivo en su búsqueda de un estado final. Desde un plano cognitivo, el sistema o agente de decisión pergeña un estado de cosas deseado o no deseado, esto es, metas de aproximación o metas de evitación. Desde el plano motivacional, las metas promueven una impregnación diferencial de valor a los objetos (o actividades o cursos de acción o decisiones) en función de su utilidad para alcanzar el estado final. En este sentido, bien vale la pena rescatar el clásico estudio de Bruner y Goodman (1947) sobre la percepción del tamaño de las monedas por parte de niños ricos y pobres: estos últimos sobrestimaban el tamaño de las monedas sea cual fuere su valor (en metálico). Este estudio constituye una palmaria demostración del efecto de la motivación sobre la representación mental del tamaño de los objetos físicos y, mutatis mutandis, sobre el valor instrumental de los objetos o, en el caso presente, decisiones como potencialmente funcionales para alcanzar el estado final propuesto.

Por las consideraciones precedentes, bien se puede afirmar que, en comparación con una meta extrínseca, bajo una meta intrínseca, la decisión de ahorrar concita un mayor valor atento a que, desde la óptica de la TAD, viene a maximizar la probabilidad de satisfacer una necesidad básica. Por esta razón es que, en esta condición, resulta la opción preferida.

A título de corolario para el presente estudio se puede afirmar que, el tenor de la evidencia empírica reunida resulta plenamente consistente con las expectativas teóricas plasmadas en H1, H2, H3 y H4. Así, en línea con estas expectativas se encontró que los altos en PTF, comparados con los bajos, se inclinan hacia la opción que resulta más funcional para el logro de una meta puntual que, en este caso, resulta activada en el contexto de un escenario de decisión particular. También se halló que la inclusión de sub-metas ejerce un efecto facilitador en la toma de decisiones, aunque el mismo, resulta morigerado en función del nivel de PTF del agente de decisión. Por último, que, el tenor de las metas motivacionales, introduce un sesgo en el proceso decisorio hacia opciones de decisión operativamente más eficaces para alcanzar un estado final consistente con la consecución de la meta propuesta.

Por las consideraciones precedentes se puede concluir que la toma de decisiones se ve afectada por las variables independientes PTF, contenido motivacional de las metas y presencia de sub-metas y, asimismo, por la interacción entre ésta última y la variable PTF. Con respecto a la PTF, en comparación con los sujetos de un nivel bajo en PTF, los altos se inclinaron por la alternativa de ahorrar dinero que, en el marco del escenario de decisión planteado, es la más adecuada para poder alcanzar la meta propuesta. En la base de este proceder, a partir de la mirada teórica de la perspectiva de tiempo futuro (Lens et al., 2012), es de suponer que se encuentra la particular capacidad de estos sujetos de visualizar el valor de futuro de una acción presente: en el escenario propuesto, la decisión de ahorrar es la decisión con mayor valor instrumental para la meta propuesta. El contenido motivacional de una meta produjo un sesgo en la toma de decisiones en el sentido de que la propensión a ahorrar fue más marcada cuando la meta era intrínseca en lugar de extrínseca. Esta diferencia resulta explicable desde la teoría de la autodeterminación en el sentido de que las metas intrínsecas, pero no las extrínsecas, promoverían la satisfacción de las necesidades básicas del ser humano. En comparación con la condición de sin sub-metas, en la condición con sub-metas se encontró un sesgo en la respuesta de los sujetos hacia la opción de ahorrar. Considerando que las metas no logradas pueden asimilarse a un marco de pérdidas en la función S de valor y que las sub-metas operan como puntos de referencia en dicha función, por su pronunciada convexidad para el caso de las pérdidas, la utilidad marginal del ahorro es mayor cuando se dispone de sub-metas en comparación a cuando sólo se cuenta con metas finales. Esta diferencia en utilidad explicaría la preferencia por el ahorro en la condición con sub-meta. En el nivel bajo de PTF, bajo la condición con sub-meta, se verificó una mayor propensión al ahorro en la condición con sub-meta en comparación con la condición sin sub-meta empero, en el nivel alto de PTF no se registraron diferencias significativas entre ambas condiciones. Este perfil de interacción resulta inteligible a la luz de la noción de distancia psicológica respecto de una meta, un aspecto cardinal de la PTF: en los sujetos bajos en PTF, la inclusión de una sub-meta coadyuvaría a un acortamiento de dicha distancia; en los altos, una vez decidida la meta, ésta se habría de percibir como cercana en el tiempo más allá de tener o no una sub-meta.

En lo atinente a las limitaciones de esta investigación, cabe consignar que los datos empíricos reunidos provinieron de estudiantes universitarios, mujeres en su mayoría, por lo que, ciertamente, no hay una representación adecuada de la población general. Una cabal comprensión del impacto de la perspectiva de tiempo, el contenido motivacional de las metas y la presencia de sub-metas en la toma de decisiones se lograría con la replicación de un estudio como éste con muestras que, siendo más equilibradas en cuanto al sexo de los participantes, provengan de otros nichos poblacionales: diferentes estamentos sociales, ocupaciones, rangos etarios, etc.

En el contexto de esta investigación, la variable dependiente se evaluó, como es usual en el ámbito de la toma de decisiones, mediante la aplicación de una escala ad hoc. Una medida complementaria que aportaría información en tiempo real sobre las vicisitudes del proceso decisorio se podría conseguir mediante el empleo del dispositivo conocido como Eye Tracker. En efecto, bajo el paraguas de la hipótesis del enlace ojo-mente (Just & Carpenter, 1980) según la cual, la atención está donde los ojos están enfocados, el registro preciso de los puntos de fijación ocular y la duración de los mismos indicarían qué alternativa de decisión es objeto de procesamiento privilegiado por parte del sistema cognitivo. Además, los tiempos de inspección ocular brindarían información sobre si la manipulación del experimentador ubicada en una determinada porción del texto es o no tenida en cuenta por el sujeto.

Referencias

Referencias

• Baron, J. (2008). Thinking and deciding (4th Ed.). Cambridge: Cambridge University Press.
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